Muza Metal Products doskonali swoją strategię sprzedaży i marketingu

Muza Metal Products przeanalizował swoją strategię sprzedaży i marketingu. Zespół zarządzający zidentyfikował klienta docelowego i ma plan rozwoju. Ale wzrost wymaga czegoś więcej niż tylko zatrudniania ludzi i kupowania maszyn.

Nieliczni w tej branży mówią, że cieszą się z zapytania o ofertę, przynajmniej jeśli te zapytania ofertowe dotyczą ceny. Jeden zakład pracy podaje wyjątkowo niską cenę, a estymatorzy w innych fabrykach rwą włosy z głowy. Jak, na Boga, zarabiają na tej pracy? Wkrótce praca jest ponownie licytowana, ponieważ (wielka niespodzianka) sklep, który zacytował tę niesamowicie niską cenę, nie został dostarczony.

Zamiast tego przyjmują podejście konsultacyjne i współpracują z klientami w celu zmniejszenia całkowitego kosztu posiadania. Czasami wiąże się to z niższą ceną za montaż blachy, ale może również obejmować sposób dostarczania produktów, który prowadzi do mniej kosztownej produkcji w zakładzie klienta. Twórca tej strategii stara się być nie tylko dostawcą części, ale prawie przedłużeniem klienta. Wszystko to z pewnością odnosi się do Muza Metal Products.

Wzrost na East Murdock

Północna strona 600 bloku East Murdock Ave. w Oshkosh, w stanie Wisconsin, jest siedzibą organizacji Muza od lat pięćdziesiątych, kiedy to Leo Muza Jr., syn założyciela, przeniósł sklep do 606. W tym momencie firma miała już kilka dziesięcioleci pod swoim pasem; jego korzenie sięgają roku 1928. W tym roku producent świętuje 90 lat w blachach.

W latach siedemdziesiątych część firmy oddzieliła się, tworząc HVAC i sklep z blachami architektonicznymi po północnej stronie Oshkosh. Od tego czasu operacja Muza Metal Products wypełniła 606 wraz z kilkoma innymi adresami w całej alei.

Po tym, jak właściciel trzeciej generacji, Tom Muza, przejął władzę w 1997 roku, sprawy zaczęły się zmieniać w poważny sposób. Firma zatrudniała wówczas około 80 osób, aw ciągu kolejnych 10 lat liczba pracowników podwoiła się. Było to w zgodzie z wieloma postępowymi twórcami lat 90., którzy przyjęli nową technologię i urósł jak pożar. CNC stało się normą, maszyny do cięcia laserowego zostały tutaj, a produkcja stała się naprawdę precyzyjnym biznesem.

Firma dodała więcej pras krawędziowych CNC, rozszerzyła swoją zdolność do malowania proszkowego, a nawet dodała trochę gięcia rur. W 2007 r. Wytwórca zakupił również zrobotyzowaną firmę spawalniczą i zintegrował tę możliwość z działalnością firmy. W 2008 roku stworzył dział prototypowania, z maszynami dedykowanymi do szczególnie małych prac prototypowych. A w 2010 r. Muza kupił warsztat mechaniczny, który znajdował się na 600 bloku East Murdock, gdzie nadal działa w ramach organizacji Muza.

Dzisiaj Muza Metal posiada cztery budynki na 600 bloku, z których jeden (47 000 stóp kwadratowych powierzchni, znany jako Budynek 2) został zbudowany w 2012 roku. Razem budynki składają się na 191 000 stóp kwadratowych powierzchni produkcyjnej.
Nie Twój stereotyp Private Equity

Wiele w produkcji nie ma najszerszego spojrzenia na private equity, szczególnie jeśli chodzi o “strip and flip” często z nim związany. Ale nie wszystkie fundusze private equity są takie. Według Johna Kriza, prezesa Muzy, obejmuje to grupę Wing Capital z siedzibą w Milwaukee, która w 2011 r. Zakupiła fabrykę z rodziny Muza.

“Prowadzę rozmowy z potencjalnymi pracownikami, niezależnie od tego, czy są to godziny, menedżerowie czy dyrektorzy na poziomie dyrektorskim” – powiedział Kriz. “Wing Group jest bardzo odmienna. Nie szuka szybkiego, trwającego od jednego do trzech lat zwrotu inwestycji. Nacisk kładziony jest na długoterminowy wzrost i rozwój. Obejmuje to nie tylko długoterminowy rozwój biznesu, ale także rozwój liderów w organizacji. ”

Dodał, że przed przejęciem Muza ma już silny zespół zarządzający. “Tom i zespół, przed przejęciem Wing, wykonali bardzo dobrą robotę, zwiększając przychody przy agresywnym klipie, zarówno w najwyższej, jak i najniższej cenie. Dzięki temu biznes stał się atrakcyjny dla wielu inwestorów. ”

Twórca miał także różne źródła dochodów, choć Kriz przyznał, że “byliśmy trochę ciężcy na kilku rynkach. Przez ostatnie pięć do ośmiu lat koncentrowaliśmy się na dalszej dywersyfikacji, aby chronić naszą długoterminową stabilność, aby móc manewrować poprzez potencjalne recesje i spadki koniunktury w określonych branżach lub rynkach. ”
Znalezienie Zebry

Dywersyfikacja dochodów często jest postrzegana jako podstawowy element budowania trwałego, niestandardowego producenta. Ale może to być miecz obosieczny. Załóżmy, że w sklepie znajduje się zadanie związane z obudową, które wymaga nie tylko obróbki, ale także szerokiego montażu elektromechanicznego. Jasne, praca pochodzi z nowego sektora przemysłowego dla wytwórcy, więc na pierwszy rzut oka wydaje się solidną wygraną. Ale wymaga również asemblerów, aby zarządzać kolejnymi etapami montażu, wkładać więcej sprzętu i elektroniki oraz zarządzać złożonym przepływem pracy.

Niezależnie od tego, wykonawca bierze głęboki oddech i nurkuje. W ciągu kilku tygodni, klient dzwoni. W obudowach brakuje sprzętu lub mają niewłaściwy typ sprzętu. A może niewłaściwe części zostały złożone do niewłaściwej obudowy. A może nastąpiła ostatnia zmiana projektu, a wytwórca nie został poinformowany. Niezależnie od problemu, klient jest zły.

Kriz podkreślił, że ta dokładna sytuacja nie zdarzyła się w Muza, ale może się zdarzyć, jeśli sklep rozszerzy możliwości montażu bez odpowiedniej strategii. Atuty sklepu powinny określać klienta docelowego, a nie na odwrót. Mieszkańcy Muza nazywają klientów docelowych swoimi kontami zebra – firmami, które można spotkać w tłumie.

“W 2017 roku rozpoczęliśmy współpracę z lokalną firmą marketingową Dynamic Insights z Neenah [Wis.]” – powiedział Kriz. “Pomogli nam opracować strategię marki ukierunkowaną na rynek, a tak naprawdę wynika to z naszej potrzeby dywersyfikacji. Obecnie mamy sześć branżowych branż [segmentów rynku produkcyjnego], na których koncentrujemy się w różnych regionach Stanów Zjednoczonych. A teraz mamy nowego menedżera rozwoju biznesu, którego główną rolą jest szukanie tych zróżnicowanych rynków.

“Kiedy znajdziemy” zebry “,” kontynuuje Kriz, “budujemy solidne partnerstwo.” To partnerstwo jest kluczowe, szczególnie, gdy celem jest nie tylko dywersyfikacja, ale także oferowanie usług o większej wartości dodanej.

W tym celu menedżerowie z Muza przyjęli podejście dwutorowe: zidentyfikowanie zebry i upewnienie się, że Muza ma solidne procesy produkcyjne i jakościowe, by służyć tym zebom. Nikt nie chce przesadzać i niedoceniać.

Przedstawiciele firmy Muza odwiedzają klientów, rozmawiają z nimi o swoich wyzwaniach, a następnie sugerują zmiany, które mogą ułatwić proces. Może to oznaczać zmianę projektu na obudowę z blachy do odpornego na błędy podzespołu lub końcowego montażu; nowy sposób dostarczania części z blachy (np. uzupełnianie kanban polegające na częstym dostarczaniu małych partii); lub nawet nowy sposób prezentowania tych części pracownikom w zakładzie klienta (jak obudowa zorientowana w określony sposób dla łatwego pobierania i instalacji).

Kriz opisał pracę z klientem, który rozpoczął pracę z Muzą w 2017 roku. Klient zarządzał blisko 100 numerami części dla określonego zespołu. Inżynierowie Muza pracowali z klientem, analizowali projekt i skutecznie zmniejszali liczbę części do jednego. “Zarządzając wszystkimi tymi częściami, firma ta korzystała z jednego produktu na dzień. Teraz firma otrzymuje gotową obudowę od Muzy, a asemblery wypełniają ją elementami elektrycznymi. Teraz wysyłają sześć lub siedem takich dziennie. ”

W tym sensie Muza nie sprzedaje po prostu klientom arkuszy blacharskich zdolności produkowania blach; sprzedaje usprawnienia procesów. “Stworzyliśmy naszą strategię w tym, co nazywamy naszym pokojem wojny handlowej”, powiedział Kriz, “w zasadzie pokój z suchą farbą na ścianach. Chcemy wykorzystać obie możliwości wśród nowych klientów, a także dalej rozwijać działalność dzięki naszym obecnym kontom zebra. Na przykład zidentyfikowaliśmy naszych 10 najlepszych klientów i odkryliśmy, że wspieramy ich potrzeby tylko w jednej lub dwóch lokalizacjach. A ci klienci mają od 10 do 30 różnych zakładów produkcyjnych lub montażowych w całych Stanach Zjednoczonych. ”

Wszystko to musi jednak opierać się na solidnym fundamencie niezawodnej jakości i dostawy. Zaczęło się od jasnych, zwięzłych, wypełnionych fotografią, laminowanych instrukcji roboczych towarzyszących każdemu montażowi, wraz z jasnymi standardami i procedurami jakości, aby zapewnić, że każdy montaż, który opuści zakład, jest dobrym montażem. Firma podzieliła prace montażowe na stacje, z określonymi czasami taktowania w oparciu o pracę i rodzinę produktów. Cały sprzęt i narzędzia są zorganizowane w miejscu użycia.

Kriz dodał, że najważniejsze ulepszenia dotyczyły bezpieczeństwa i ergonomii. “Mamy teraz stoły nożycowe i obrotowe blaty, więc monterzy mogą po prostu obrócić pracę, zamiast chodzić po dużej obudowie elektrycznej.”

Inne urządzenia do przenoszenia materiałów obejmują systemy szynowe, wciągniki i przenośniki, które zapobiegają łamaniu pleców przez monterów podczas manipulowania dużymi szafami. Na tym piśmie firma tworzy drugi obszar montażowy, który będzie odzwierciedlał możliwości pierwszego, wraz ze stołami podnośnymi, przenośnikami i urządzeniami obrotowymi.

“W ciągu ostatnich dwóch lat zainwestowaliśmy 100 000 USD tylko w jedną linię montażową w fabryce” – powiedział Kriz. “To pomogło nam poprawić jakość w tej linii o 95 procent”.

Sklep montażowy również ma nowe oświetlenie. W przypadku skomplikowanych złożeń złe oświetlenie może prowadzić do kosztownych błędów. W końcu, w jaki sposób asembler zapewnia, że ​​obudowa ma odpowiedni sprzęt, właściwe części i jest wolna od jakichkolwiek defektów kosmetycznych, jeśli nie widzi, co robi?
Ludzie

Niedawno Muza współpracował z firmą marketingową nad stworzeniem literatury pod tytułem “Why Muza” – rozdawanej na targach i spotkaniach sprzedażowych. Ale menedżerom przyszło do głowy, że firma potrzebuje również literatury “Why Muza?” Dla potencjalnych pracowników.

Zatrudnienie w firmie wynosi obecnie około 265 osób, a menedżerowie mają nadzieję, że w tym roku wzrośnie o kolejne 10-15 procent. Nie jest to łatwe zadanie dla żadnego producenta, a jeszcze trudniejsze, gdy lokalna stopa bezrobocia jest mniejsza niż 3 procent.

W tym celu firma zachwala podstawowe wartości i możliwości. “Około połowa z naszych 32 osób w biurze inżynierów, estymatorów, informatyków, przełożonych-pochodziła z hali produkcyjnej (patrz pasek boczny). “Mamy możliwości,” powiedział Kriz, “i mamy dane, które pokazują, że istnieją te możliwości.”

To, dodał, jest tym, co sprawia, że ​​wzrost jest tak ważny, ale natura tego wzrostu ma znaczenie. Firma nie chce się rozwijać tylko ze względu na wzrost. Oprócz umożliwienia przedsiębiorstwu reinwestowania w sprzęt i oprogramowanie, wzrost sprzedaży daje obecnym pracownikom możliwości awansu. Jeśli jednak wzrost ten pojawi się na zapleczu jednej branży lub jednego dużego klienta, nie będzie on zrównoważony. To dlatego różnorodność pozostaje tak ważna.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.