Strategie odnoszące sukces w cyfrowym świecie

Chociaż World Wide Web ma niewiele ponad dwie dekady, to sposób, w jaki używamy go dzisiaj, ma niewiele wspólnego z tym, w jaki sposób go wykorzystaliśmy, kiedy zadebiutował. Na przykład pod koniec lat 90. kilka firm miało witryny internetowe. Nieliczne firmy, które korzystały z witryn internetowych, wykorzystywały je, by publikować broszury i wyświetlać inne statyczne strony. W dzisiejszych czasach niebo jest granicą – wiele firm hostuje wideo, ma stronę po stronie informacji technicznych o swoich towarach lub usługach, zapewnia obsługę klienta przez okna czatu i przyjmuje zamówienia bezpośrednio przez Internet. W rzeczywistości nietypowe byłoby znalezienie sprzedawcy detalicznego bez możliwości przyjmowania zamówień przez Internet i oferowania swoim klientom różnych opcji płatności i dostawy.

Wszystkie te możliwości oznaczają, że każda firma, nawet niewielka firma, ma o wiele więcej możliwości niż kiedykolwiek, aby się reklamować, demonstrując jej możliwości, kompetencje i możliwości. Minusem dla właścicieli małych firm jest to, że każda firma może korzystać z tych wszystkich dróg, więc coraz trudniej jest wyróżnić się z tłumu.

Oczywiście trudne nie znaczy niemożliwe. Oddzielenie się od konkurencji w Internecie nie wymaga dużej liczby skomplikowanych kroków; w rzeczywistości jest dokładnie odwrotnie. Program, który koncentruje się na kilku podstawowych, ale skutecznych krokach, może znacznie przyczynić się do zauważenia Twojej firmy.

Możesz zrobić dużo, używając tylko czterech zasad: Bądź tam, bądź przydatny, bądź szybki i połącz kropki. Zanim przejrzysz te cztery koncepcje i wykorzystasz je do ulepszenia swojej witryny, musisz poznać zachowania klientów, w szczególności sposób wyszukiwania klientów. Strategia poznawania zachowań klientów i wykorzystywania tej wiedzy do ulepszania witryny w celu przyciągnięcia uwagi większej liczby klientów jest pięciostopniowym procesem nazywanym Five Hows.
Pięć hows i jak ich używać

Pierwsze cztery hows koncentrują się na kliencie; tylko jeden, ostatni, zajmuje się Tobą i Twoją stroną:

Jak klienci szukają
Jak cię znaleźć
Jak są pod wpływem
Jak dobrze rozwijają się ich wyszukiwania
Jak wprowadzić ulepszenia, aby zwiększyć ruch w witrynie i zwiększyć ruch w sprzedaży

Może się wydawać, że trudno w to uwierzyć, ale według Google 89 procent badań business-to-business (B2B) jest przeprowadzanych cyfrowo. To nie znaczy, że inne drogi nie są ważne. Tradycyjne tryby gromadzenia informacji obejmują dyskusje z rówieśnikami lub kolegami (69 procent), czytanie katalogów i broszur (odpowiednio 58 i 54 procent) oraz odwiedzanie targów (41 procent). Mimo to, biorąc pod uwagę, że prawie 90 procent badań jest w Internecie, środowisko cyfrowe jest dobrym miejscem, aby zwrócić na to uwagę. Według Google liczba wyszukiwań miesięcznie przekracza 175 miliardów. Spośród nich 15 procent to nowe wyszukiwania każdego dnia.

Ogólne wyszukiwania – proces zbierania informacji, który ma miejsce przed zwróceniem się do konkretnych marek – stanowi 71 procent początkowych wyszukiwań B2B. Przeprowadzenie około 12 wyszukiwań, zanim badacz B2B zaangażuje się w stronę konkretnej marki1. Jak możesz zdobyć więcej tego ruchu? Spójrz krytycznie na swoją stronę. Czy jesteś zadowolony z treści? Jeśli stwierdzisz, że informacje w Twojej witrynie nie są łatwe do znalezienia, łatwe do zrozumienia i dokładne, Twój klient i potencjalni klienci również tego nie zrobią.

3pionki

Metoda B-Smart Method® to skuteczny sposób na konceptualizację słabych i mocnych stron Twojej treści. Skrót oznacza:

Marka. Marki, które są łatwe do rozpoznania, mają duży wpływ na przyciąganie ruchu internetowego. W przypadku sprzętu produkcyjnego, nazwanie konkretnej marki giętarki do rur, maszyny do cięcia laserowego, końcówki do końcówki lub źródła prądu spawania może znacznie przyczynić się do zwiększenia twoich możliwości.

Rozmiar, kształt lub specyfikacja. Możesz zginać, ciąć, formować i spawać, ale to nie jest wystarczająco dużo informacji. Najważniejsze informacje obejmują minimalne i maksymalne rozmiary, kształty i specyfikacje produktów dostarczanych przez Twoją firmę. Średnice, długości, promienie zgięcia, kształty, minimalne granice plastyczności i najwyższa wytrzymałość na rozciąganie są niezbędne do pełnego określenia twoich produktów.

Materiał. Utworzyć dużo stali węglowej? To chyba zrozumiałe, ale najlepiej wywołać konkretne metale, które produkujesz, szczególnie jeśli produkujesz specjalistyczne materiały. Nie zatrzymuj się na “stal nierdzewna” lub “chrom-moly”, ponieważ nawet te etykiety nie są wystarczająco szczegółowe. Zadzwoń do typów lub klas i dodaj opisy: stal chirurgiczna 316L, stal nierdzewna 304 do kotłów i skraplaczy, 4130 chromowo-molibdenowa do zastosowań w samolotach i sportach motorowych, stal chromowo-molibdenowa P91 do obsługi w wysokich temperaturach i tak dalej.

Podanie. Czy masz długoletnie doświadczenie w produkcji elementów konstrukcyjnych, lotniczych, samochodowych, medycznych lub innych specjalistycznych zastosowań? Jeśli tak, powiedz to! Jeśli Twoja praca jest certyfikowana dla lotnictwa, zadzwoń do Nadcap, AS9100, ASQ 9001: 2000 lub innego odpowiedniego standardu, który spełnia twoja firma. W przypadku motoryzacji, nie zgaduj – wspomnij o ISO / TS 16949, jeśli je zdobyłeś i jakiekolwiek uznanie dostawcy zostało przyznane.

Wymaganie. Jeśli twoje produkty dotyczą przemysłu naftowego i gazowniczego, zastosowań kotłów lub konstrukcji, upewnij się, że wspomniałeś o odpowiednich normach, niezależnie od tego, czy pochodzą one z American Petroleum Institute, American Society of Mechanical Engineers czy American Institute of Steel Construction.

Rodzaj. Nazewnictwo twoich usług to dobry początek, ale dodanie konkretnych szczegółów pomoże Twoim klientom dokładnie wiedzieć, co masz do zaoferowania. Cięcie nie jest zbyt pouczające; przytaczanie określonych procesów jest lepsze. Możliwości, czasy cykli i wykończenia różnią się znacznie między laserami, strumieniem wody, plazmą, piłą taśmową, piłą do cięcia na zimno i ścinaniem, więc etykiety te pozwalają klientom wiedzieć, czego się spodziewać. To samo dotyczy gięcia. Wielozakresowa giętarka rotacyjna CNC, zdolna do gięcia prawą i lewą ręką, ma niewiele wspólnego z giętarką do wałków lub giętarką podwójną.

Spawanie nie mówi tyle, co spawanie łukiem elektrycznym z metalu, spawanie łukiem elektrycznym z wolframem gazowym, spawanie łukiem krytym, spawanie plazmowe lub spawanie łukiem elektrycznym w osłonie. Poinformowanie klientów o konkretnych typach posiadanych maszyn oraz o konkretnych procesach produkcyjnych, które oferujesz, może pomóc w znalezieniu właściwych klientów.

Przed rozpoczęciem zbierania i organizowania informacji dla swojej witryny ważne jest, aby wiedzieć, czego oczekują Twoi klienci. Ta informacja procentowo jest następująca 2:

Technical ………………………………….. 82

Ceny ……………………………………… 79

Recenzje, referencje ………………… 56

Dokładne dane kontaktowe …….. 56

Wideo ……………………………………….. 25

Case studies, white papers ………….. 17

Posty na blogu ………………………………….. 5

Ilość informacji jest krytyczna. Zapewnienie powierzchownego przeglądu możliwości twojej firmy jest pewnym sposobem na utratę potencjalnego zainteresowania klienta. Ponad 80 procent projektów badawczych dotyczących produktów lub usług obejmuje od dwóch do czterech wizyt na stronie internetowej dostawcy przed złożeniem wniosku o wycenę3. Czy masz wystarczającą ilość materiałów, by zagwarantować drugą, trzecią lub czwartą wizytę?
Angażowanie klienta

Kiedy już zwrócisz uwagę klienta, jak mierzysz zaangażowanie? Pomocne może być wezwanie do działania (CTA). Poproś klienta o zrobienie czegoś i śledzenie tych działań.

Zobacz go w akcji, obejrzyj demonstrację, obejrzyj film. Bez względu na konkretne sformułowanie, pokazuje to, że Twoja strona internetowa odniosła sukces, przyciągając uwagę klienta, nie czytając o swoich produktach lub usługach.
Pobierz plik PDF, poproś o więcej informacji. Wskazują one na dokładniejszy poziom badań i możliwość, że pobrane informacje zostaną przekazane w gronie decydentów.
Poprosić o wycenę.

CTA nie mogą być niejasne ani trudne do znalezienia. Umieść je w widocznym miejscu na stronach produktów, na których użytkownicy witryny będą je widzieli i używaj ich.
Zamknięcie pętli sprzedaży

Masz dość powiedzenia swojemu największemu klientowi, że piątkowy przesyłka rzeczywiście zostanie wysłana w piątek? Nie masz czasu na zwrot e-maila potwierdzającego, że dostarczysz 10 sztuk w tej kolejności? Zbyt zajęty, żeby oddzwonić do niego, żeby dać mu znać, że dostarczysz go w ciągu dwóch dni zamiast zwykłych trzech dni? Podobnie, twoi konkurenci prawdopodobnie mają już dość tego, nie mają na to czasu i są zbyt zajęci. Jak ważne jest to wszystko?

To chyba ważniejsze niż myślisz. Produkcja metalu jest tylko jednym z powodów, dla których Twoi klienci prowadzą z tobą interesy. Kolejną jest usługa. Niedawne badanie wykazało, że 79% potencjalnych klientów twierdzi, że obsługa klienta jest bardzo ważna przy wyborze nowego dostawcy4. Jest to okazja, aby zdobyć trochę więcej udziałów w rynku, ale tylko wtedy, gdy nie jesteś zbyt zmęczony, jeśli naprawdę możesz znaleźć czas i jeśli naprawdę nie jesteś zbyt zajęty, aby nadążyć za klientami. upraszanie.

Aby ocenić szanse zdobycia nowego klienta, spójrz na zachowanie dotychczasowych klientów. Jeśli pozostaną w Twojej firmie rok po roku, a ich liczba zamówień rośnie, zyskujesz status zaufanego dostawcy. Inną miarą jest czas reakcji Twojej firmy. Czy odpowiadasz na prośby o informacje w tym samym dniu, w którym złożono wniosek? Ma to kluczowe znaczenie dla 86 procent potencjalnych klientów5. Jeśli nie jesteś dostatecznie szybki w tych dziedzinach, możesz włożyć dodatkowy wysiłek w szkolenie obsługi klienta. Sześć procent firm zgłasza tygodniowe planowanie sesji szkoleniowych dla obsługi klienta; 49 procent nigdy ich nie trzyma. Inne częstotliwości szkoleniowe – miesięczne, kwartalne i roczne – wynoszą około 10, 10 i 12 procent6.

Jeśli czas reakcji klienta nie jest wystarczająco szybki, aby uzyskać pewność od samego początku, być może nadszedł czas, aby zaplanować częstsze sesje szkoleniowe dla obsługi klienta.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.