Zidentyfikuj luki w sprzedaży i marketingu

Czy tworzenie wspaniałych produktów i oferowanie doskonałej obsługi nie powinno wystarczać do zatrzymania i przyciągnięcia klientów? Cóż, często wystarczy zatrzymać klientów, ale nie wystarczy, aby ich przyciągnąć.

Przyciąganie nowych klientów wymaga skoncentrowania się na komercyjnej stronie biznesu, co nie jest naturalne dla niektórych wykwalifikowanych liderów produkcji. W końcu mają do czynienia ze wszystkimi złożonościami związanymi z projektowaniem, pozyskiwaniem i produkcją produktów. Wynik? Firmy produkcyjne konsekwentnie wykorzystują marketing i sprzedaż.

Co gorsza, kiedy producenci decydują się na zwiększenie personelu i przeznaczenie funduszy na komercyjną stronę swojej działalności, szybkie tempo zmian w świecie marketingu sprawia, że ​​trudno jest wiedzieć, co robić. Wyszukaj w Internecie najnowsze trendy marketingowe i szybko możesz zostać przytłoczony. W jaki sposób Google zmienił swoje algorytmy wyszukiwania i jak dostosować optymalizację pod kątem wyszukiwarek do witryn (SEO)? Czym jest uczenie maszynowe; czy różni się od sztucznej inteligencji i jak może mi pomóc? Co to jest “remarketing”; nie wystarczy? Czy dostanę zwrot z inwestycji, jeśli dodaję oprogramowanie do automatyzacji marketingu, aby ulepszyć profilowanie potencjalnych klientów i czy będzie ono działać bezproblemowo z moim systemem zarządzania relacjami z klientami?

Wielu z was pyta: “Gdzie zaczynamy?”
Budowanie swojego wieżowca na mocnej podstawie

Odpowiedź często zaczyna się od podstaw. Nie kupuj najnowszego oprogramowania, nie wchodź na nowy rynek ani nie wynajmuj wiodącej firmy, dopóki nie cofniesz się i obiektywnie przeanalizujesz swój silnik komercyjny (wszystko od generowania leadów poprzez zdobywanie lojalności klienta), aby określić, co działa i co. potrzebuje trochę pracy. Masz ograniczone zasoby i fundusze, więc upewnij się, że stosujesz środki, które zapewnią najszybszy zwrot z inwestycji.

Aby ocenić swój silnik komercyjny, oceń wyniki swojej firmy w 10 kluczowych obszarach, które mają znaczący wpływ:

Znalezienie najlepszych rynków docelowych
Odkrywanie głosu klienta
Tworzenie świetnych wiadomości
Generowanie większej liczby potencjalnych klientów
Pielęgnowanie swoich potencjalnych klientów
Budowanie świetnego zespołu sprzedaży
Tworzenie lojalności klientów
Uprawnienia do budżetu marketingowego
Zwiększenie atrakcyjności obecnych ofert
Osiąganie celów zysku

Jeśli uda Ci się uzyskać dokładną i realistyczną ocenę wyników Twojej firmy w tych 10 obszarach, będziesz w stanie wyeliminować swoje największe słabości i uniknąć wlewania ograniczonych funduszy i zasobów w projekty doskonalące, które przynoszą mniej niż optymalne korzyści.

Tematy nie dotyczą technik ani technologii. Chodzi o podstawową wydajność. Solidna wydajność w tych obszarach zapewnia zdrowy silnik handlowy i silną finansowo firmę. Możesz użyć technologii w razie potrzeby, ale tylko jako sposób na poprawę obszaru, który zidentyfikowałeś jako słabość.
Ocena twojego komercyjnego silnika

Istnieje kilka sposobów oceny silnika komercyjnego na tych 10 tematach. Jedną z nich jest zebranie zespołu, omówienie swoich osiągnięć w każdym obszarze i ustalenie priorytetów od najsłabszej do najsilniejszej wydajności. Takie podejście ma wady, z których najważniejszą jest możliwość dominacji głosu najgłośniejszego lub o najwyższym rankingu.

Innym podejściem jest doprowadzenie zewnętrznych zasobów do przeprowadzenia analizy, ale często okazuje się, że będą one regurgitate to, co już wiesz (lub, co gorsza, strona z opiniami tego, który wycina czek).

Kolejnym szybkim i skutecznym sposobem na znalezienie i naprawienie tego, co dolega silnikowi komercyjnemu, jest sprawdzenie kondycji Business Health. Ten internetowy kwestionariusz umożliwia samodzielne sprawdzenie. Trwa to około trzech minut, jest bezpłatne i nie wymaga zaangażowania.

Seria prostych pytań zostaje połączona, aby zapewnić ocenę 10 kluczowych obszarów, ostatecznie dostarczając priorytetowe rankingi od słabych do mocnych. Im więcej osób w Twojej firmie przejdzie kontrolę, tym dokładniejsze wyniki i silniejsze wykupienie w odniesieniu do wyników. W razie potrzeby odpowiedzi można pozostawić anonimowo.

Średnia liczba osób na firmę, która przejdzie kontrolę, wynosi cztery, ale może ją przyjąć kilkadziesiąt osób. W idealnym scenariuszu sprawdziłby się przynajmniej menedżer sprzedaży, marketingu, obsługi i starszy lider, taki jak prezes lub dyrektor generalny. Przy tych czterech funkcjach należy uzyskać wyniki wysokiej jakości.

Jeśli to możliwe, zaangażuj innych pracowników, którzy są zaznajomieni z klientami i wewnętrznymi działaniami Twojej firmy, takimi jak menedżerowie produktu, handlowcy, inżynierowie produktu i personel serwisowy.
Zalety samooceny

Niezależnie od tego, czy przeprowadzasz analizę tych 10 tematów poprzez wewnętrzne spotkania, konsultacje lub za pomocą sprawdzania stanu zdrowia online online, zyskasz wiele korzyści, robiąc krok do tyłu i analizując swój silnik komercyjny, zanim rozpoczniesz inicjatywy usprawniające.

Zbyt często firmy produkcyjne rozwiązują problemy związane z ostatnimi incydentami. “Napraw ten problem od razu”, słychać w biurze prezydenta. Kiedy Ty i Twój zespół zatrzymacie się, aby ocenić cały silnik komercyjny, zanim wskoczycie do akcji, macie możliwość pracy nad problemami, które zapewnią najlepszy zwrot z inwestycji, a nie tylko problemy, które są najbardziej widoczne w danym momencie.

Ponadto, włączając w to przekrój rówieśników i liderów, zyskujesz na dwa sposoby. Zyskujesz mądrość i wgląd dzięki wielu perspektywom (wszyscy jesteśmy mądrzejsi od jednego z nas) i budujesz harmonię, która skupia energię organizacyjną (niezbędny składnik, gdy przychodzi czas na wykonanie rozwiązań).
Interpretacja wyników – przykład

Firma produkcyjna, której dochody wynoszą 100 milionów USD rocznie, dokonała samooceny. Objął wiceprezes ds. Sprzedaży, dyrektor generalny, kierownik ds. Usług, kierownik produktu, doświadczony sprzedawca i wiceprezes ds. Marketingu.

Chociaż kilka tematów tworzyło rozbieżne opinie, to było wystarczająco spójne, że zespół, w tym CEO, czuł, że ostatecznym rezultatem była rzetelna reprezentacja bieżących wyników firmy. Oto wyniki oceny firmy przedstawione w pierwszej kolejności, z najsłabszymi obszarami w pierwszej kolejności (Rysunek 1).

Ocena wskazuje, że firma ma silny zespół sprzedaży i określiła swoje najlepsze rynki końcowe (dwa tematy na dole listy priorytetów). Z drugiej strony, pielęgnowanie istniejących leadów (na szczycie listy priorytetów) jest jego słabością numer 1, a następnie generowanie kolejnych leadów, odkrywanie głosu klienta i tworzenie świetnych wiadomości.

Czy ta firma powinna zainicjować inicjatywę mającą na celu poprawę swojego głównego problemu – pielęgnowanie? Czy powinien kupić subskrypcję oprogramowania do automatyzacji marketingu, które łączy się z CRM?

Kuszące jest, aby po prostu zanurkować. W końcu oprogramowanie do automatyzacji marketingu śledzi, którzy potencjalni klienci odwiedzają jego stronę internetową, śledzą, jakie treści wykorzystują, i automatycznie wysyłają treści pielęgnujące, które są zgodne z ich zainteresowaniami. Oprócz wdrożenia oprogramowania do automatyzacji marketingu, czy firma powinna uruchomić nowe kampanie typu lead-generation, aby zaradzić słabości nr 2?

Nie, jeszcze nie.

Zanim zajmiesz się rozwojem lub rozwojem leadów, firma musi się upewnić, że ma silne podstawy marketingowe. Jego słabością nr 3 było odsłonięcie głosu klienta (VOC), a numer 4 tworzył świetne wiadomości. Te dwa obszary należy najpierw rozwiązać, zanim zajmiemy się wychowywaniem ołowiu lub generowaniem leadów.

Ten producent powinien skupić się na przeprowadzaniu badań LZO, aby odkryć potrzeby klientów, a następnie wykorzystać te informacje do stworzenia przekonujących wiadomości, które współgrają z rynkiem. Po zakończeniu tych prac jest on gotowy do wprowadzenia zmian i zastosowania technologii w celu generowania większej sprzedaży przy pomocy pielęgnacji ołowiu i generowania potencjalnych klientów.

Tak więc ten producent nie przestrzegał dokładnie tej samej sekwencji określonej przez samoocenę. Cztery pierwsze problemy zostały zmienione, aby zapewnić ukończenie podstawowych elementów w pierwszej kolejności.

Faktem jest, że zamawianie jest powszechne. W większości przypadków konieczne jest nieco skorygowanie listy priorytetów, aby zapewnić spełnienie wymagań wstępnych, umożliwiając w ten sposób skuteczne ulepszanie najważniejszych problemów.
Co jest następne?
Po uzyskaniu wyników dla swojej firmy, nadszedł czas, aby podjąć pracę, aby poprawić swoje słabości. Twoje priorytetyzowane wyniki umożliwią ci poruszanie się do przodu z pewnością siebie, wiedząc, że pracujesz nad sprawami, które przyniosą najwyższy zwrot z inwestycji i że twój zespół jest wyrównany.

Kolejne artykuły z tej serii będą zawierały odpowiedzi z całego świata na 10 obszarów wpływających na wyniki handlowe producentów. Wszystko może być zakończone w tygodniach lub miesiącach, a nie w kwartałach lub latach.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.